Matrícula: 4 estratégias para quebrar objeções na academia

Algumas academias têm dificuldade na hora de fechar a matrícula dos alunos devido às objeções que acabam surgindo durante o processo de negociação, como, por exemplo, os planos, os preços e/ou as modalidades disponíveis nos concorrentes. Será que isso já aconteceu na sua unidade?

Para te ajudar a vencer de uma vez por todas as objeções na hora da matrícula, nós selecionamos algumas estratégias para colocar em prática com o time de recepção.  

Quais são as objeções mais comuns na hora de fechar a matrícula?

Provavelmente a sua academia já deve ter passado pela seguinte situação: o time de recepção apresenta a unidade, as comodidades disponíveis (banheiro, cadeira de massagem, estacionamento e/ou espaço kids) e, em seguida, após informar os planos, o futuro cliente traz alguma objeção e não fecha a matrícula. 

Embora faça parte do processo natural de qualquer negócio, pode acabar gerando algum tipo de frustração, visto o tempo gasto apresentando e tentando fechar a matrícula. Mas, afinal, quais são as objeções mais comuns? A seguir, nós selecionamos algumas delas:

• “Ah! Eu vou dar uma pensadinha!”;
• “A forma de pagamento de vocês não é tão flexível”;
• “Antes de fechar, eu preciso pesquisar em outras academias”;
• “Adorei as modalidades, mas vou pagar por um serviço que não vou usar”;
• “Analisando a academia do lado, o preço de vocês está um pouco mais caro”
• “Eu gostei do espaço, do valor e das comodidades, mas a academia fica longe de casa”;
• Entre muitas outras objeções!

Será que você já escutou alguma dessas? Além dessas, muitas outras são faladas pelos clientes na hora de fechar a matrícula. Geralmente, poucos voltam para fechar depois, por isso, é importante controlá-las no momento em que acontecem. 

4 dicas para quebrar as objeções na hora de fechar a matrícula 

Ao saber das principais objeções que acontecem na hora de finalizar a matrícula de algum aluno, é possível traçar algumas estratégias para concluir a venda. Confira algumas dicas!

1 – Faça perguntas de volta

Geralmente, quando o cliente solta alguma objeção, o time fica sem saber como seguir, perdendo a oportunidade de fechar o negócio. Sendo assim, a primeira dica é fazer perguntas de volta. 

Por isso, tente perguntar “o que a gente pode fazer para resolver o seu problema”. Ao fazer isso, você mostra que se importa como o cliente se sente, quebrando a objeção para resolver o problema. 

2 – Ouça e fale com atenção 

Falar bem não significa falar muito, né? Quando o funcionário da recepção não para de falar, isso acaba bloqueando o cliente de comentar como se sente em relação ao serviço. 

Por isso, escute o que o cliente tem a dizer. Em seguida, tente criar uma conexão, fazendo com que ele sinta o desejo de usar os serviços oferecidos pela academia. Caso apareça alguma objeção, será mais fácil de se contorná-la. 

3 – Explique a importância da atividade física

As pessoas estão acostumadas a ver sobre atividade física na internet, sendo que, na verdade, uma coisa não tem nada a ver com a outra quando com a realidade. Afinal, as mídias sociais tentam impor um padrão de corpo, o que não é legal e não tem relação alguma com a saúde. 

Ao explicar os benefícios da atividade física para a saúde e o bem-estar, é possível contornar as objeções, montando que a prática regular pode impactar de forma positiva na qualidade de vida, seja em casa ou no trabalho. Por isso, quanto mais informação, melhor!

4 – Seja empático 

Colocar-se no lugar do cliente pode ajudar a entender melhor as principais dores, principalmente no que diz respeito ao serviço oferecido. 

Por isso, após alguma objeção, mostre entender e esteja pronto para solucionar, gerando a sensação de confiança. Afinal, é importante que o cliente se sinta à vontade para tirar as dúvidas ou até mesmo propor melhorias, independente do tempo na sua unidade.

Gostou dessas estratégias para quebrar as objeções? Coloque-as em prática para alavancar o seu negócio, aumentar o número de clientes e lucrar cada vez mais.